Freek Andriesse/Tijdschrift voor Inkoop en Logistiek©, 2005-2006
Goede tijden, slechte tijden in de inkoopadviesmarkt
Met het aantrekken van de vraag zijn weer betere tijden voor de
inkoopadviesbureaus aangebroken. Probleem is echter dat de vraag de
vraag niet meer is. De komende jaren moeten daarom door de bureaus
fundamentele strategische keuzes worden gemaakt.
Freek Andriesse
`It was the best of times, it was the worst of times'(...), zo begint Charles Dickens
zijn Tale of two cities. Het is een vaak aangehaalde zinsnede en één die tevens
uitstekend de stand van zaken in de inkoopadviesmarkt aangeeft. Want het gaat
(weer) goed met de meeste inkoopadviesbureaus. Maar gaat het eigenlijk wel zo
goed?
Onder `inkoopadviesbureau' verstaan we hier een bureau dat zich heeft
gespecialiseerd in advisering en/of detachering en/of interim management op het
gebied van inkoop. Na een turbulente periode in de tweede helft van de jaren
negentig waarin zowel de economische boom als de sterke opkomst van inkoop
als discipline de bureaus de wind hard in de zeilen blies, braken magere jaren
aan. In onze beschouwing in het I&L Jaarboek 2005 constateerden wij dat de
inkoopadviesmarkt na een periode van sanering nu weer groeit
(`Inkoopadviesmarkt: groei en groeistuipen', in: I&L Jaarboek 2005, bijlage bij
Tijdschrift voor Inkoop en Logistiek van december 2004). Deze groei heeft een
aantal motoren. Hoewel de economie dan weliswaar nu weer een beetje
aantrekt, hebben vele organisaties, profit en non profit, pas relatief laat
besparingsprogramma's ingezet. Hierbij wordt in het bijzonder naar de
inkoopkosten gekeken. Daar komt bij dat inkoop zich als organisatorische
discipline sterk aan het ontwikkelen is. Adviesbureaus worden bij de
professionalisering ingeschakeld.
Een groeimotor is ook de ontwikkeling van de vraag in specifieke
marktsegmenten. De zorgsector en ook overheid in de breedste zin van het
woord (pure overheid en semi-overheid), van ministerie tot gemeente, van ZBO
tot waterschap, hebben inkoop ontdekt. Dit is mede te danken aan Europese
regelgeving ten aanzien van openbare aanbesteding. Aan de huidige groei in de
markt voor inkoopadvies beginnen ook de grote profit-bedrijven nu weer bij te
dragen. Jarenlang waren ze niet of nauwelijks in de lucht.
Tent of vent?
Voor de inkoopadviesbureaus die de periode van sanering hebben overleefd,
lijken dus weer goede tijden te zijn aangebroken. Maar gaat het eigenlijk wel zo
goed? Is de marktgroei niet vooral kwantitatief van aard? In de zin van stijgende
omzetten, meer mensen die worden gedetacheerd, meer interimklussen, meer
advieswerk.De bureaus lijken opgelucht adem te halen en hervatten onder het
motto back to normal de bekende weg. Maar de vraag is of die weg nog wel de
juiste is. De afgelopen jaren is de klant namelijk sterk veranderd. Waren het
vroeger vooral de heel grote bedrijven die gebruikmaakten van de diensten van
inkoopadviesbureaus, inmiddels is dat ook de non profit sector. En de cultuur en
inkoopvraagstukken bij bijvoorbeeld een academisch ziekenhuis zijn anders dan
die van een groot bouwconcern, telecombedrijf of
voedingsmiddelenmultinational.
©Freek Andriesse/Tijdschrift voor Inkoop en Logistiek, ©2005-2006
1
Die klant is ook een stuk professioneler en kritischer geworden. Niet onder de
indruk van het mooie imago van de tent, maar op zoek naar precies die juiste
vent. Iemand met bewezen ervaring en competenties. En die vent is steeds meer
iemand die doet, dan dikke rapporten schrijft. Iemand die pragmatisch en hands
on een inkoopvraagstuk komt oplossen. Klanten onderhandelen tot het gaatje
over de dagtarieven en de prijzen stonden dus ook in 2005 onder druk. Klanten
slaan ook de handen ineen en ontwikkelen zo buying power en contracteren in
toenemende mate op basis van het behalen van duidelijk beschreven resultaten
met bonusafspraken.
Terwijl de klant juist op zoek is naar specialistische kennis, zijn de meeste
bureaus als gevolg van de recessie juist de breedte ingegaan en full service
aanbieders geworden. Manusjes-van-alles, bureaus die van en op alle markten
thuis zijn. Maar de vraag is maar zeer of ze werkelijk overal in excelleren.
Strategische keuzes maken
Het nieuwe jaar ziet er voor de inkoopadviessector niet slecht uit. De markt zal
verder groeien, de prijsdruk zal afnemen, de marge zal verbeteren, geheel
nieuwe bureaus zullen de markt betreden, professionals uit de niet-traditionele
inkoopadvieshoek ontdekken meer en meer de inkoopadviesmarkt (werving en
selectiebureaus, advocatenkantoren, IT-dienstverleners), de werkgelegenheid zal
toenemen. Maar of het een groei met enkele of dubbele cijfers zal zijn, zal sterk
afhangen van het vermogen van de bureaus ook een kwalitatieve ontwikkeling
door te maken. Dé klant bestaat namelijk niet meer. Dus is er in de long run ook
geen plaats meer voor hét inkoopadviesbureau. Er moeten belangrijke keuzes
worden gemaakt. Strategische keuzes voor het ontwikkelen van specifieke
competenties, voor specifieke markten. Bureaus zullen aan de slag moeten met
marktonderzoek, strategische marketing en sales. Kortom: groot worden is niet
zo'n kunst, maar volwassen zíjn vergt heel wat meer.
Dit artikel is onder meer totstandgekomen op basis van input van Geert
Geertsema, directeur van Conducto Inkoopprofessionals in Arnhem
©Freek Andriesse/Tijdschrift voor Inkoop en Logistiek, ©2005-2006
2