“Omgaan met weerstand”
Geert Geertsema
20 maart 2007
Doel Presentatie
Praktische handvatten voor het omgaan met weerstand
Agenda
Weerstand in vogelvlucht
Weerstand bij verkopen van inkoop
Weerstand in vogelvlucht
Weerstand = verzet, tegenstand van personen, aversie, afkeer
Waar komt weerstand uit voort?
Weerstand in vogelvlucht
Weerstand komt voort uit angst:
angst om te falen of om niet aan de verwachtingen te voldoen
angst voor conflicten
angst voor isolement, om niet nodig te zijn
angst voor verlies
Omgaan met weerstand is verminderen van angsten!!
Weerstand in vogelvlucht
Angst vr is ook een behoefte n:
Angst voor falen is behoefte aan succes
Angst voor conflict is behoefte aan harmonie
Angst voor isolement is behoefte aan erbij
horen
Angst voor verlies is behoefte aan iets
waardevols
Weerstand in vogelvlucht
Beschrijf een actuele situatie waarin u te maken heeft met weerstand.
Wat deed u en wat was de reactie?
Weerstand in vogelvlucht
Hoe uiten mensen weerstand (non-)verbaal?
Meer en meer details
Tijd
Onuitvoerbaarheid
Beweren dat het goed gaat
Aandringen op oplossingen
Stilte of aanval
Filosoferen of meegaandheid
Hoe uitte zich de weerstand in uw situatie?
Weerstand in vogelvlucht
Niveaus van weerstand
Inhoudelijk niveau
Procedureel niveau
Interactief niveau
Op welk niveau zat weerstand in uw situatie?
Weerstand in vogelvlucht
Waarom weerstand in werkomgeving?
Omgaan met een lastige realiteit
Onuitgesproken zorgen over invloed of
kwetsbaarheid
Waarom heeft hij/zij weerstand in uw situatie?
Waar aan heeft hij/zij eigenlijk behoefte?
Weerstand in vogelvlucht
Hoe kun je weerstand wegnemen?
Signaleren en vaststellen
Benoemen wat je ziet
Luisteren, samenvatten, doorvragen
Begrijpen achterliggende behoefte
Verkennen van mogelijke oplossingen
Hoe ga jij weerstand wegnemen?
Weerstand bij verkopen van inkoop
Schrijf een marketingplan en voer hem uit!
Aannames:
Inkoopfunctie of -afdeling is dienst/product
De organisatie is je markt
Je collega’s zijn je potentiële klanten
Weerstand bij verkopen van inkoop
Marketing/ondernemingstrategien:
Kostleiderschap
Innovatief product
Customer intimacy
MWA
Stappenplan
Wat is de marketingstrategie?
SWOT-analyse
Product/dienst (die behoefte bevredigd)
Plaats (in organisatie)
Prijs (wat kost het de collega’s)
Communicatie boodschap
Personeel (wat heb je nodig)
Anders kijken naar weerstand
• Zonder weerstand brandt er geen lamp
Zonder dwarsliggers rijden er geen treinen
Het zwarte schaap geeft kleur aan de kudde
“De mens laat zich eerder overtuigen door argumenten die hij zelf heeft gevonden, dan door
die van anderen”
naar Pascal
Vragen ?